如何正确选择商业地产招商策略

  如何正确选择商业地产招商策略

商业项目招商，选择正确的招商策略非常重要。选择什么样的策略往往受到来自项目各方面资源的制约，很多项目在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验，一些职业操盘手也固守过去成功经验，经常出现招商策略水土不服的现象，导致招商成功率非常低。

商业项目招商之前，盘点项目优缺点十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。只有对自身实力做出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。依据项目拥有的资源，笔者将招商策略的选择归为6大类，供招商参考。

第一种是依托强势背景型

行业背景及影响力首当其中，好的品牌及行业领导力可以振臂一呼，应者云集。可以达到市场对广告说辞深信不疑。采用的策略都是属于豪华型——大概念，大手笔，招商广告常常是整版甚至跨版，招商大会冠以“论坛”等字眼。常用的策略有：

1、竞标哄托策略：通过竞标方式，将其好的商铺拍卖给意向大品牌客户，或者有实力竞争力；或者安排部分客户来哄托发言讲话，行业经典点评等。

2、顺势策略：依靠原有品牌在市场的造成的强大势能，轻松赢得商家的信赖，带领一大批商家抱团发展。这种顺着项目品牌势能做招商主要分为两大类：第一类是跨行业的顺势，借用在市场沉淀下丰厚的品牌资产，在招商中的号召力当然胜人一筹；第二类同行业的拓展，招商获得了很大的成功。这类项目实力强劲，所以在选择招商策略上显得游刃有余，它还可以采用大规模的广告轰炸策略，采用高规格的公关策略。

第二种是导向型

这种项目一般在资金、渠道和背景上没有优势，但手里拥有一个出彩的定位或概念；或者项目本身也没有特殊的地方，但只有定位有文章可做。在招商策划中一般采取以下策略：

1、 差异化策略 区别与竞争对手，提出更尖锐的产品核心卖点。用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的眼球，是撬起招商大盘的有力支点。 2、 机理创新策略 这种商业项目一般是同类竞争多，市场上竞争较激烈，独树一旗。 3、 效果体验策略 这种项目拥有的效果很好，而且在短时间内可以感知，往往可以采用效果体验策略。项目好不好，商家说了不算，“是骡子是马牵出来溜溜”，到招商会现场感受产品效果，或者商家邮寄宣传资料。

第三种是市场队伍导向型

这种项目本身拥有丰富的市场操作经验，对项目和市场操作具备十足的信心，这种项目招商一会选择样板市场策略。耳听为虚，眼见为实，看过太多美丽的故事以及神话变得非常实际，不见兔子不撒鹰。因此，具备市场操作实力的项目往往会扎扎实实做几个样板市场，通过榜样的力量来影响及征服商家。榜样的力量是无穷的，它给我们商家朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的进步及动作，而且会形成良好的内在宣传。榜样市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了欲来投资的商家后顾之忧。商家有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。

第四种是利润导向型项目

在招商中，我们发现不少项目一味追求项目招商回款，往往是回款很大，但除去成本之后，发现赚的很少，甚至亏本。所以，很多精明的中小型商业项目在招商中不盲目追求回款，看中每一笔招商回款的利润。这种项目在招商中往往采取撇脂定价策略，即采用高价策略。严格控制招商成本，结果招商规模虽然不大，但利润却十分可观。因此，低调高价是这种项目的主名词。

第五种是公关能力导向型

这种项目的老总或高层管理人员善于公关，或者拥有强大的社会关系资源，项目领导层长袖善舞，常常能化腐朽为神奇，能为项目招商搭建一个良好的平台，在招商中往往采用公关造势策略。很多项目老总都是资源整合的高手，有的利用海外关系，政府背景，将公司包装成优良品牌项目；有的走上层路线，公关权威机构，为项目招商谋求更多的社会资源；有的整合媒体资源，在权威媒体上发表引导市场和树立项目形象的软性文章，为招商开展做好铺垫；有的是策划某一事件或抓住某一热点话题，制造新闻，获得社会广泛的关注。一个好的策划也要可以主导一个项目的运作。

第六种是低成本专业导向型

这种项目没有任何优势，唯一吸引商家的是超高的代理扣率，往往是没用花什么钱就可以让代理商来共同分担，这样的项目在招商行业里占据很大的比例，他们往往采取两种典型的招商策略

1、 长期的小广告策略：这种产品长期在专业的招商媒介上露脸，长期维持着小版面的招商广告，且招商广告朴实无华。

2、 频繁的参加展会策略：由于参加展会成本相对低廉，这些产品热衷于这种招商模式。 总之，项目选择什么样的招商策略还得具体情况具体分析，没有固定的模式，如实力强大的项目也可以采用选择参加展会的招商策略，小项目也可以借鉴大项目。