产业地产招商策略

产业地产招商策略

要成功运营工业地产，招商尤为关键，招商是利用外来资金、技术、推进本地经济跨越发张的重要手段，其多方面的积极作用已成为共识。产业地产的招商，主要是渠道的建设，其核心是把真正想要的企业招进来。

1、招商基础准备

产业用地招商经历三个阶段： 

（1） “优惠政策主导”粗放式招商阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中； 

（2） “基础环境主导”阶段优惠政策趋同，投资环境成为吸引投资的关键。

（3）“产业环境主导”阶段，狼嚎的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。

传统的招商模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题，比如，政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高，不利于长远发展；其次，优惠政策的作用弱化也是竞争力下降；第三，国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，传统模式已不能适应组团式产业转移的要求；第四，重复建设，产业雷同、到处圈地，集约化不高。

2、招商定位确立

通过功能优势集聚的产业效应树立产业地产的市场定位形象，以完整的产业群树立试产定位形象。在宏观上，产业地产由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。产业地产如果以完整的产业群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报，从而吸引投资者：

（1）最大程度的利用各种基础设施，降低使用成本；

（2）减少运输和交易成本；

（3）随着“本地网络”的形成，刺激创新效应；

（4）溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；

（5）学习曲线效应，降低学习成本。过去，已有一些园区这方面的运作取得了显著的成效。

3、细分项目精选目标

把项目规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等多个角度进行评估，确定优劣，排列主次，有重点有针对的进行招商部署。

4、制定有效的方法

即从项目、价格、渠道、促销等方面惊醒组合策略。

第一，在产品策略方面，定义好核心产品、形式产品和附加产品，工业地产的核心产品能够提供给投资者获取最大收益的机会，让投资者获得所期望的利润；形式产品主要体现在园区软硬环境，有着辅助说明的作用；工业地产的附加产品则指开发商提供增值服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务、只有以优质的服务才能留住企业。

第二，在价格策略上，主要体现在物价价格与税费优惠政策上，而提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本。

第三，在渠道策略上，可以通过自主营销团队招商，通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，提高招商引资的成功率。第四，促销策略，合理的包转及品牌宣传推广，扩大市场知名度，通过行老客户的优质服务，树立行业信誉，以示范效应引导企业入驻都是事半功倍的举措。

在具体运作中，有效的宣传推广也是十分必要的。利用网络，实现线上线下关于广告发布、会员服务、专业培训和技术输出，配合大众媒体的新闻及广告发布等都是必要的选择。

5、完善产业链，做足“产业招商”

“产业招商”可以依托工业地产比较优势，基于合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品来招商，引进高端产品生产技术，扩展技术链，营造主导产业，延长产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升综合竞争力。通过“产业招商”，可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带的技术经济联系，实现产业资源的全面整合和充分利用，使产业内整体交易成本最小化，实现整个资源效益和产业发展的最大化。

6、定制计划，强效执行

工业地产的招商与营销是一个体系而复杂的工作，涉及到内部多个部门，需要综合统筹，强效执行。